Penetrationsstrategie

Die Penetrationsstrategie (lat. penetrare, eindringen) ist ein Teil der Preispolitik im Marketing. Sie bezeichnet eine preispolitische Strategie im Rahmen von Produktneueinführungen. Hierbei wird der Preis anfangs möglichst niedrig gehalten, um so schnell einen hohen Marktanteil zu erlangen. Später wird der Preis gegebenenfalls schrittweise erhöht. Das Unternehmen erhofft sich, durch die schnelle Erschließung des Marktes einen Wettbewerbsvorteil zu erzielen. Das Gegenstück zu Penetrationsstrategie ist die Abschöpfungsstrategie.

Voraussetzungen

Voraussetzungen für eine erfolgreiche Penetrationsstrategie sind:

• die Existenz eines ausreichend großen Absatzmarktes
• eine hohe Preiselastizität der Nachfrage
• hohe Anbieterwechselkosten (Verhinderung von Kundenabwanderung bei Erhöhung der Preise)
• Produktions- und Distributionskosten müssen fallen, wenn abgesetzte Menge steigt
• Ausreichende kurzfristige Liquidität des Unternehmens
• Netzwerkeffekte, die zu einem höheren Nutzen der Folgenachfrager führen, die somit zahlungsbereiter sind als die Erstkunden. Z. B. Telefonnetze, Internet, Börsen.

Das Produkt muss außerdem mehr oder weniger regelmäßige Zahlungen nach sich ziehen. Üblicherweise eignet sich die Penetrationsstrategie nur für diejenigen, die bereits Marktführer oder Monopolist in einem eng benachbarten Markt sind. Denn in diesem Fall bestehen oft bereits Kundenbeziehungen, die durch das neue Produkt nur weiter "ausgebaut" werden müssen.

Siehe auch

• Dumping
• Ruinöser Wettbewerb
• Marktdurchdringung: Als Teil der Produktstrategie siehe unter Produkt-Markt-Matrix nach Ansoff.