Aussendienst

Als Außendienst (AD) wird in der speziellen Betriebswirtschaftslehre, insbesondere im Vertrieb, die Tätigkeit eines Reisenden oder Handelsvertreters, häufig auch die Arbeit von Servicepersonal bezeichnet, welches im Hersteller- oder Händlerauftrag Kunden besucht und technische Arbeiten vor Ort erledigt sowie dabei ebenfalls (Ersatzteil-)Verkäufe oder Zusatzverkäufe abwickelt. Hierbei wird regelmäßig ein Verkaufsgespräch mit dem Kunden geführt und in manchen Fällen ein Inkasso, z. B. für Anzahlungen vorgenommen. Eine zunehmende Bedeutung im Rahmen der Außendiensttätigkeit gewinnt die Markt- und Kundenbeobachtung.

Der Außendienst steht einerseits für die intensive Betreuung der Kunden, andererseits für die höchsten Kosten je Kundenkontakt. Deshalb ist sein Einsatz in Zusammenhang mit dem Geschäftsplan nach Kundenbedeutung, Region, Produktportfolio und Marketingmaßnahmen sorgfältig zu planen und sind die Ergebnisse detailliert zu überwachen. Um den Außendienst im Sinne der Verkaufsziele zu motivieren, wird üblicherweise ein Teil des Gehaltes erfolgsabhängig ausbezahlt. Der Außendienst ist allerdings leichter für ein Unternehmen zu steuern als ein Handelsvertreter.

Literatur

  • Dirk Kreuter: Verkaufs- und Arbeitstechniken im Außendienst. ISBN 3-589-23520-9.
  • Manfred G. Raupp: Managementbezogene und organisatorische Anforderungen an die Exportstrategie. In: Klaus Macharzina, Michael-Jörg Oesterle (Hrsg): Handbuch Internationales Management 1997. 2. überarb. Auflage. Verlag Gabler, Wiesbaden 2002, ISBN 3-409-22184-0.

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