6W Fragetechnik

Als Fragetechnik wird umgangssprachlich der Einsatz von offenen und geschlossenen Fragen zur gezielten Gesprächsführung bezeichnet. Eine Frage sollte als solche sprachlich erkennbar sein, denn unerkannte Fragen sind nachweislich die Hauptursache für fehlende Antworten. Hierbei stellt die Intonation (Betonung, Tonhöhe und -verlauf) das wichtigste Mittel dar. Noch wichtiger sind mimische (Heben der Augenbrauen) und vor allem gestische (Neigen oder leichtes Vorstrecken des Kopfes, Anheben der Arme, Zeigen der Handinnenflächen) Elemente. Bei schriftlichen Fragen wird dies ersatzweise durch Verwendung von einem oder mehreren (spanisch) Fragezeichen erreicht. Ebenso wichtig ist der Einsatz von Fragewörtern (wer, wie, was, wieso, weshalb, warum) und der Satzbau (im Deutschen etwa wird im Hauptsatz durch Stellung des Prädikats vor das Subjekt eine Frage markiert: ich kann – kann ich?).

Inhaltsverzeichnis

Ziel

Das Ziel der angewandten Fragetechnik ist es, ein Interview oder einen Dialog zu beginnen bzw. zu vertiefen und ggf. das Gegenüber dabei rhetorisch zu lenken. Durch die geschickte Auswahl der Frageform bestimmt der Fragesteller den Grad der Einflussnahme (mehr oder weniger direktive Kommunikation).

Eine Gesprächsführung, die sich zwar der Fragetechnik bedient, jedoch keinerlei Beeinflussung beabsichtigt, ist in der Marktforschung sowie im therapeutischen Bereich als nondirektive Gesprächsführung bekannt, auch wenn sie nicht die Fragetechnik, sondern andere Strategien verwendet. Ihr Gegenteil ist die manipulative Fragetechnik im Verkaufsgespräch und in der Demagogie.

Ebenen

Wichtig für den Prozess der Fragetechnik sind folgende Bereiche:

  • Reflexion
  • Diskussion
  • Eigenart
  • Wirkung
  • Gelegenheit
  • Verfügbarkeit
  • Gegenstand
  • Sachposition
  • Sichtweise
  • Wesen
  • Interesse
  • Technik
  • Beziehung
  • Charakter
  • Verantwortung
  • Ursprung
  • Richtung
  • Ziel
  • Antrieb
  • Hindernisse
  • Prozesse
  • Abweichung.

Die Klärung dieser Elemente steht im Mittelpunkt der Fragetechnik. Nach der These Wer fragt, der führt, versucht der Fragesteller sich Informationen zu beschaffen, indem er die verschiedenen Fragetechniken z.T. kombiniert und im Wechsel miteinander geschickt anwendet. Nach der These Wer fragt, gewinnt hingegen dienen Fragen grundsätzlich dazu, Informationen zu gewinnen. Dies gilt in der modernen Sprachwissenschaft als weitgehend anerkannt, obwohl jüngere Arbeiten von Glen Hilbert und, unabhängig davon, Fried von Wittgen andere Ansätze verfolgen. Hier wird gemäß der These Wer fragt, der sagt eine gesonderte Behandlung von Fragen gegenüber anderen Sätzen grundsätzlich abgelehnt.

Fragekategorien

Zu unterscheiden sind offene und geschlossene Fragen. Diese beiden Kategorien der Fragetechnik fassen alle in der deutschen Sprache möglichen Frageformen nach dem Grad ihrer Beeinflussung zusammen.

Offene Frage

Die offene Frage ergibt ein breites Spektrum an Antwortmöglichkeiten. Wir erfahren die Wünsche und Meinungen unserer Gesprächspartner. Allerdings geben wir zunächst bis zu einem gewissen Punkt die Gesprächsinitiative an den Partner ab. Im Regelfall fördern offene Fragen die Beziehung zwischen den Gesprächspartnern. Bei so genannten Vielrednern ist die offene Frage allerdings mit Vorsicht anzuwenden. Offene Fragen eignen sich vor allem am Beginn eines Gesprächs. Beispiele:

  • „Wie ist der Unfall passiert?“
  • „Wer hat aus dem Glas getrunken?“

Hierbei erhalten Dimensionen der offenen Gesprächsführung wie Empathie, Wertschätzung und Fokussieren eine herausragende Bedeutung für das Gelingen der Befragung.

Geschlossene Fragen

Entscheidungsfragen

Nach einer älteren Definition gelten als geschlossene Fragen nur Entscheidungsfragen, d. h. Fragen, auf die das Gegenüber entweder mit Ja oder Nein antworten kann.

Einige Beispiele für geschlossene Fragen, die nur mit Ja oder Nein beantwortet werden können:

  • „Haben Sie heute schon etwas für den Abend geplant?“
  • „Sehen wir uns dann beim Empfang?“
  • „Darf ich Sie abholen?“
  • „Ist es Ihnen um 19 Uhr recht?“

Alternativfragen

Als Alternativfrage wird die Kombination von zwei (oder selten mehr) Wahlmöglichkeiten bezeichnet. Sie kann, muss aber nicht grammatisch vollständige Entscheidungsfragen verbinden; sinngemäß werden allerdings in jedem Fall Entscheidungsfragen kombiniert.

Eine Alternativfrage lässt dem Befragten nur die Möglichkeit, mit einer der angebotenen Möglichkeiten (aber nicht mit Ja oder Nein) zu antworten.

Verkürzte Formen:

  • Sollen wir mit dem Fahrrad oder mit dem Bus fahren?
    (steht für: Sollen wir mit dem Fahrrad fahren? Oder sollen wir mit dem Bus fahren? Antwort z. B.: mit dem Fahrrad / ersteres oder mit dem Bus / letzteres)
  • Möchten Sie ins Theater oder ins Konzert gehen?
    (steht für: Möchten Sie ins Theater gehen? Oder möchten Sie ins Konzert gehen? Antwort z. B.: ins Theater oder ins Konzert)

Verbindung zweier vollständiger Entscheidungsfragen:

  • Hast du nun Lust oder hast du keine?
    (Antwort z. B.: Ich habe Lust oder Ich habe keine (Lust))
  • Ist der letzte Film von Humphrey Bogart noch zu seinen Lebzeiten erschienen oder ist er erst später in die Kinos gekommen?
    (Antwort z. B.: zu seinen Lebzeiten/ Er ist noch zu seinen Lebzeiten erschienen oder erst später)

Wenn keine der Wahlmöglichkeiten zutrifft, wird die Frage umgangssprachlich oft mit weder noch beantwortet, während die hochsprachlich korrekte Ausdrucksweise weder das eine noch das andere ist. Entsprechend lautet die umgangssprachliche Antwort im Falle beider zutreffender Wahlmöglichkeiten sowohl als auch, hochsprachlich sowohl das eine als auch das andere. Ist schließlich die Wahl unterschiedlich, sagt man gewöhnlich mal dies, mal das oder korrekter in einigen Fällen das eine, in anderen Fällen das andere. Mit diesen verschiedenen Möglichkeiten beschäftigt sich die Antworttechnik.

Paraphrasierung

Eine etwas umfangreichere Form der geschlossenen Frage ist die so genannte Paraphrasierung, bei der die Botschaft verkürzt auf den affektiven Anteil (die emotionale Bedeutung) für eine kurze Bestätigung durch das Gegenüber gegengefragt wird.

Beispiel: Habe ich Sie richtig verstanden, dass es Ihnen vor allem darum geht, jetzt möglichst schnell wieder produzieren zu können und deswegen der Termin verschoben werden soll?

Reflexion

Soll eher der kognitive Anteil der Aussage bestätigt werden, findet die so genannte Reflexion Anwendung, in welcher der Sachverhalt zur kurzen Bestätigung zurückgefragt wird.

Beispiel: Sie wollen also sagen, dass Ihnen die Gliederung meiner Facharbeit zu ungenau ist?

Offene W-Fragen in der Praxis

W-Fragen sind Fragen, die mit einem W-Wort beginnen, also mit einem Fragewort, dessen Anfangsbuchstabe W lautet.

Die Sechs W-Fragen eines Journalisten sind die Fragen, deren Beantwortung die Grundlage jeder Recherche bilden.

In der logischen Reihenfolge ihrer Beantwortung lauten sie:

  • Was geschah?
  • Wer ist beteiligt?
  • Wo geschah es?
  • Wann geschah es?
  • Wie geschah es?
  • Warum geschah es?

Auch für die Unfallaufnahme von Rettungsdienst, Polizei und Feuerwehr sind Angaben über die durch geschlossene W-Fragen zu ermittelnden Sachverhalte von zentraler Bedeutung. Daher sollte jede Unfallmeldung zumindest die folgenden Fragen beantworten:

  • Wo geschah es?
  • Was ist passiert?
  • Wie viele Verletzte gibt es?
  • Welche Art von Verletzungen/Schäden liegen vor?
  • Warten auf Rückfragen!

Als erstes sollte immer der Ort genannt werden, damit auch dann Hilfe geschickt werden kann, wenn das Gespräch unterbrochen werden sollte.

Gut merken lässt sich auch der folgende Satz: Wer hat wann, wo wem geschadet, warum wurde wie, was getan?

Frageformen

Fragen, die nach ihrem Ziel oder inneren Bezug benannt werden, lassen sich nicht abschließend kategorisieren. Neben einer Vielzahl von möglichen Fragezielen bestimmt auch die jeweilige Beliebtheit der einen oder anderen Form innerhalb der Rhetorik ihre Bekanntheit.

Einige Frageformen (Alphabetisch)
Frageform Beschreibung Beispiel
Abschlussfrage Bestätigung des Kunden in Form einer Frage abverlangen. Wann sollen wir denn liefern?
Alternativfrage Durch die Vorgabe von zwei oder mehr Alternativen wird Entscheidungsfreiraum suggeriert. Wir haben hier die Farbpalette für diese Saison. Bevorzugen Sie rot, grün oder gelb?
Angriffsfrage Durch den Inhalt (und möglicherweise die Betonung) der Frage soll der Gesprächspartner unter Druck gesetzt werden. Wollen Sie sich etwa um dieses unangenehme Thema drücken?
Antwortfrage Die Antwort ist schon in der Frage enthalten Sie bevorzugen rot, nicht wahr?
Befehlsfrage Durch den Inhalt (und möglicherweise die Betonung) der Frage soll dem Gesprächspartner ein Befehl erteilt werden Wirst du wohl aufessen?
Gegenfrage Durch die Rückgabe einer Frage wird eine Konfrontation oder Präzisierung eingefordert. Wie meinen Sie das?
Gewaltfrage Durch den Inhalt (und möglicherweise die Betonung) der Frage soll der Gesprächspartner unter Druck gesetzt werden. Wollen Sie sich etwa um dieses unangenehme Thema drücken?
Initialfrage Zu Beginn eines Klärungs- oder Dialogprozesses wird eine Motivation hervorgerufen. Welches ist der wichtigste Punkt für Sie heute?
Kontrollfrage Zahlen, Daten, Fakten oder Ansichten werden reflektiert. Habe ich Sie richtig verstanden, dass es nur noch um den Preis geht?
Meinungsfrage Sie geht auf Wertvorstellungen und persönliche Vorannahmen des Gesprächspartners ein. Wie stehen Sie zu der Angelegenheit?
Monetärfrage Diese Frageform soll den Preis eines Objekts erkunden. Was kostet das?
Motivfrage Diese Frageform soll den Antrieb des Gesprächspartners erkunden. Welchen Sinn hat für Sie die Abschaffung der Begrenzung in diesem Fall?
Nutzwertfrage Hier wird der sachliche Vorteil erfragt. Wofür wollen Sie den LKW denn einsetzen?
Referenzfrage Indem eine Bezugsperson oder -sache eingefordert wird, bedrängt man sein Gegenüber. Woran orientieren Sie denn letztlich Ihr professionelles Handeln?
Rhetorische Frage Eine Frage, die offensichtlich keiner Antwort bedarf. Sie ist eigentlich eine These. Wollen wir nicht alle, dass unsere Kinder gesund groß werden?
Skalierende Frage Eine Frage, die eine allgemeine Aussage konkretisiert und vergleicht. Aussage: Mir geht es dreckig!
Frage: Wie würden Sie sich auf einer Skala von 1 bis 10 – mit 10 als der maximalen Belastung – einordnen?
Skandierte Frage Eine Frage, die von mehreren Personen gleichzeitig und wiederholt geäußert wird. Sind wir das Volk? Sind wir das Volk?
Stimulierungsfrage Ein Lob oder die Ächtung eines gemeinsamen Gegners bezieht Emotionen in das Thema ein. Wissen Sie denn nicht, dass diese Partei auch uns schon angegriffen hat?
Suggestivfrage Mit Hilfe einer hypothetisch in Frage gestellten Vorgabe wird dem Gesprächspartner eine Antwort in den Mund gelegt. Sicher haben Sie sich auch schon einen Urlaubstermin überlegt, oder?
Verdeckte Frage Eine Frage, deren eigentliches (möglicherweise für den Befragten nicht erkennbares) Ziel über einen Umweg erreicht werden soll. Haben Sie einen Parkplatz direkt vor dem Haus gefunden? (Eigentliches Ziel: Haben Sie einen Führerschein?)
Wunderfrage Eine Frage aus der Systemischen Therapie (Systemisches Coaching), um unklare Wünsche des Klienten zu konkretisieren. Angenommen über Nacht wäre ein Wunder passiert und Ihre Wünsche hätten sich erfüllt: Woran würden Sie dies erkennen?
Zielfrage Eine Frage, deren Ziel ohne Umweg gefunden werden soll. Wo, bitte, geht's hier zum Hauptbahnhof?

Siehe auch

Links

Weiterführend:

Literatur

  • Porst, R. (2008). Fragebogen: Ein Arbeitsbuch. Wiesbaden: VS Verlag für Sozialwissenschaften. ISBN 978-3531151786
  • Richard Geml/Hermann Lauer: Marketing- und Verkaufslexikon, 4. Auflage, Stuttgart 2008, ISBN 978-3-7910-2798-2

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