Vertriebsingenieur

Der Vertriebsingenieur hat ein sehr breites Betätigungsfeld insbesondere im Investitionsgütermarketing. Der Begriff setzt sich aus Vertrieb und Ingenieur zusammen und impliziert, dass der Beruf mit Marketing und Vertrieb technologieintensiver, erklärungsbedürftiger Produkte und Dienstleistungen zu tun hat. Das Spektrum reicht von Uhrwerken über Computertomographen bis hin zu Kraftwerken oder Passagierflugzeugen.

Einsatzgebiete des Vertriebsingenieurs

Das Einsatzgebiet für Vertriebsingenieure erstreckt sich über alle technologie-orientierten Branchen mit erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen. Vor allem Automobilzulieferer, Automobilhersteller (bereits heute werden nahezu 50 Prozent der Autos direkt an Unternehmen oder große Händler und nicht mehr über die Vertragswerkstätten der Automobilhersteller verkauft), Maschinenbau, Anlagenbau, Elektrotechnik, Medizintechnik, Telekommunikation und Software.

Der Vertriebsingenieur kann zuständig sein für:

• Angebotserstellung,
• Auftragsabwicklung,
• Kundendienst,
• Marktbearbeitung,
• Planung und Gestaltung der Vertriebsstrategie,
• Produktplanung und Marketing,
• Vertrieb von Produkten und technischen Dienstleistungen.

Voraussetzungen für den Vertriebsingenieurberuf

Eine wesentliche Voraussetzung für den Beruf des Vertriebsingenieurs ist Interesse an Technologie und ingenieurwissenschaftlichen Themen. Er muss Problemstellungen von Kunden erkennen und verstehen, um dann gemeinsam mit den Leistungen seines Unternehmens Lösungen für den Kunden zu finden. Dazu gehört auch die Bereitschaft, sich im Bedarfsfall mit technischen Details auseinanderzusetzen.

Technisches Können reicht hierzu aber nicht aus. Vertriebsingenieure brauchen die Fähigkeit, guten Kontakt zu ihren Gesprächspartnern herzustellen. Sie müssen sich für deren Situation interessieren, geeignete Fragen stellen und Vertrauen für sich und ihr Unternehmen erzeugen. Dazu benötigen sie ausgeprägte Kommunikationskompetenzen.

Lösungen, die sich schließlich auf dem Papier abzeichnen, sind noch lange keine Garantie für den Geschäftserfolg. Es müssen Mitstreiter auf Kunden- und Anbieterseite gefunden werden, die von dieser Lösung überzeugt und begeistert werden. Es sind Projektteams zu bilden, um das angestrebte Ziel zu erreichen.

In den meisten Fällen agieren Vertriebsingenieure in einem globalen Umfeld. Um Kunden zu verstehen und eine gute Beziehung aufbauen zu können, müssen sie sich mit deren Kultur auseinandersetzen. Wer nur das akzeptiert, was er von zuhause kennt, ist in diesem Beruf fehl am Platz. Vielmehr muss man als Vertriebsingenieur neugierig auf andere Länder, deren Kulturen und Sprachen sein, um die Menschen und deren Geschäft verstehen zu können. Neben dem Interesse an Technik ist also ein Interesse an der Beschäftigung mit Menschen und deren Verhaltensweisen notwendig.

Auch Marketingwissen ist wichtig, da Vertriebsingenieure sich täglich mit den aktuellen Entwicklungen in den Märkten beschäftigen.

Als Vertriebsingenieur muss man außerdem zu einem großen Arbeitseinsatz und besonderer Flexibilität bereit sein, da die Arbeit sehr stark durch die Kunden geprägt ist.

Die Aufgaben im technischen Vertrieb sind heute zu unternehmerischen Aufgaben geworden. Vom Handeln und den Entscheidungen des Vertriebsingenieurs hängt es sehr stark ab, ob Geschäfte auch wirtschaftlich erfolgreich sind oder nicht. Er benötigt deshalb ausgezeichnete Kenntnisse in den Bereichen Rechnungswesen, Finanzierung, Controlling und Vertragsrecht.

Insgesamt müssen Vertriebsingenieure als Generalisten fähig sein, situativ die Schwerpunkte ihres Handelns auf die Erfolg versprechenden Bereiche zu legen. Nachdem beispielsweise eine Beziehung zu einem Gesprächspartner erfolgreich aufgebaut werden konnte, müssen sie sich intensiv auf die "sachliche" Lösungsfindung konzentrieren.

Je nach Branche, Unternehmensgröße und Aufgabenbereich, kann der Abschluss einer Ingenieurausbildung Ingenieurwissenschaft der Universität / TH mitunter mit Promotion oder Fachhochschule oder Technikerabschluss oder auch in Ausnahmefällen die eines besonders qualifizierten Facharbeiters erforderlich sein. Mitunter werden auch Kombinationen aus vorstehendem verlangt, so sind beispielsweise oft auch Wirtschaftsingenieure im Vertrieb tätig.

Vertriebsingenieure werden neben dem Inland auch im Auslandsvertrieb eingesetzt. Im Export tragen sie z. B. die Berufsbezeichnung Export Sales Executive.

Aus- und Weiterbildung

Studium

Es gibt die Möglichkeit eines Studiums an der FH oder an der Universität speziell für Vertriebsingenieure bzw. für Studiengänge mit ähnlichen Schwerpunkten:

Deutschland

• Aalen (HS): „Internationaler technischer Vertrieb“ - Dauer: 7 Semester (inkl. 1 Praxissemester)
• Aschaffenburg (FH): "Internationales technisches Vertriebsmanagement"^[1] - Dauer: 7 Semester - Abschluss: Bachelor
• Berlin (Freie Universität): „Technischer Vertrieb“ - weiterbildendes Studium - Abschluss: Master of Business Marketing (MBM)- Dauer: 2 Semester
• Bochum (Ruhr-Universität): „Sales Engineering and Product Management“ - Abschluss: Bachelor oder Master - Dauer: 7 oder 3 Semester
• Bremen (HS): „Internationales Vertriebsmanagement“ - Abschluss: Dipl. Ingenieur (FH) - Dauer: 8 Semester
• Brühl (FH): „Vertriebsingenieurwesen“ - Abschluss: Bachelor of Science - Dauer: 7 Semester (Dualer Studiengang)
• Darmstadt (TU): „Mechanical & Process Engineering“ - Abschluss: Bachelor of Science oder Master - Dauer: 6 oder 4 Semester
• Dortmund (TU): „Wirtschaftsingenieurwesen“ - Abschluss: Abschluss: Bachelor/Master of Science - Dauer: 7/3 Semester
• Eisenach (BA): „Technisches Management“^[2] - Abschluss: Bachelor of Engineering - Dauer: 6 Semester
• Furtwangen (FH): „Sales and Service Engineering (Aufbaustudiengang)“ - Abschluss: Master of Business Administration - Dauer: 3 Semester
• Gießen (FH): „Internationaler Vertrieb (Aufbaustudiengang)“ - Abschluss: Dipl. Vertriebsingenieur (FH) - Dauer: 3 Semester
• Heilbronn (FH): „Wirtschaftsingenieurwesen“ - „Wirtschaftsingenieurwesen Science - Dauer: 7 Semester
• Ingolstadt (HS): „Maschinenbau“ - Schwerpunkt Projektierung und Vertrieb - Abschluss: Dipl. Ing. Dauer: 8-9 Semester
• Kaiserslautern (FH), Standort Zweibrücken: „Vertriebsingenieur (Fernstudiengang)“ - Abschluss: MBA Vertriebsingenieur - Dauer: 4 Semester
• Karlsruhe (KIT): „Wirtschaftsingenieurwesen“ - Abschluss: Bachelor/Master of Science - Dauer: 6/4 Semester
• Karlsruhe (HS): „Wirtschaftsingenieurwesen Fachrichtung Vertriebsingenieurwesen“ - Abschluss: Bachelor/Master of Science - Dauer: 8/2 Semester
• Kiel (FH): „Internationales Vertriebs- & Einkaufsingenieurwesen“ - Abschluss: Bachelor of Engineering bzw. Master of Industrial Engineering - Dauer: 6 bzw. 3 Semester
• Konstanz (HS):Masterstudium "Mechanical Engineering und International Sales Management"- Dauer: 3 Semester Master of Engineering
• Landshut (FH): „Industriemarketing & technischer Vertrieb“ - Abschluss: Master of Business Administration - Dauer: 3 Semester
• Mosbach (BA): „Wirtschaftsingenieurwesen - Internationales Technisches Vertriebsmanagement“ - Abschluss: Bachelor of Engineering - Dauer: 6 Semester
• München (FH): „Wirtschaftsingenieurwesen“ - Dauer: 8 Semester
• Rosenheim(FH): „Wirtschaftsingenieurwesen“ - Dauer: 8 Semester
• Soest (FH): „Engineering and Project Management“ - Dauer: 7 Semester (inkl. 1 Praxissemester)
• Wolfenbüttel (FH): „Vertriebsmanagement (Fernstudiengang)“ - Abschluss: Master of Business
• Hannover (FH):„Wirtschaftsingenieurwesen“ - Abschluss: Bachelor of Engineering" - Dauer: 7 Semester

Weiterbildung

Der Verein Deutscher Ingenieure e.V. (VDI) hat im Jahr 1998 den VDI-Lehrgang "Vertriebsingenieur VDI" (ehemals "Lehrgang Technischer Vertrieb") ins Leben gerufen. Dieser Lehrgang vermittelt fehlende Fach- und Methodenkenntnisse für Ingenieure, die im Technischen Vertrieb tätig sind bzw. tätig werden wollen. Das Abschlusszertifikat des Lehrgangs berechtigt diplomierte Ingenieure zum Führen des Titels „Vertriebsingenieur VDI“. Als Lehrbasis gilt die Richtlinie VDI 4501 „Wissensbereiche und Lerninhalte zur Qualifizierung von Ingenieuren im Vertrieb“.

Der Lehrgang wird in Kooperation mit dem VDI und dem Europäischen Forschungszentrum für Business-to-Business Management der Ruhr-Universität Bochum angeboten.

Quellen

1. ↑ FH Aschaffenburg Studiengang Internationales Technisches Vertriebsmanagement
2. ↑ BA Eisenach Studiengang Technisches Management