AIDA-Formel

AIDA ist ein Werbewirkungs-Prinzip. Es wurde 1898 von Elmo Lewis in einem Verkäufermarkt beschrieben. Das Stufenmodell enthält vier Phasen, die der Kunde durchlaufen soll und die letztlich zu dessen Kaufentscheidung führen sollen. Die vier Phasen werden als gleich wichtig angesehen und finden auch heute noch teilweise in Werbestrategien und Verkaufsgesprächen ihren Niederschlag. Der Name ist ein Akronym, welches sich aus den Anfangsbuchstaben der einzelnen Phasen zusammensetzt:

  1. Attention (Aufmerksamkeit) − Die Aufmerksamkeit des Kunden wird angeregt.
  2. Interest (Interesse) − Er interessiert sich für das Produkt. Das Interesse des Kunden wird erregt.
  3. Desire (Verlangen) − Der Wunsch nach dem Produkt wird geweckt. Der Besitzwunsch wird ausgelöst.
  4. Action (Handeln) − Der Kunde kauft das Produkt möglicherweise.

Das Stufenmodell steht allerdings in der Kritik, für die Bedingungen des Käufermarktes nicht genügend Kundenorientierung zu bieten. Für eine mehr dialogorientierte Marktkommunikation im Verkauf bietet die moderne Verkaufspsychologie stärker systemisch oder auf Kundenbindung ausgerichtete Modelle.

Auch wird die strenge Abfolge der einzelnen Stufen angezweifelt. Die AIDA-Regel beruht auf der Fehlannahme des monokausalen Reiz-Reaktionsschemas, bei der davon ausgegangen wird, dass mittels eines bestimmten Reizes eine bestimmte Reaktion ausgelöst wird. Hierbei handelt es sich um eine Wissenschaftsmythologie, da der Bezug auf Pawlows Konditionierungsexperiment mit einem Hund im Jahr 1905 nicht berücksichtigt, dass die Gehirnforschung inzwischen mehrfach nachgewiesen hat, auf welchen vielschichtigen Reiz-Reaktionsmustern das menschliche Verhalten basiert (vgl. „Geheimnisvoller Kosmos Gehirn“, Ernst Pöppel, 1991).

Einzelne, eher einstufige (vgl. Mehrstufige Werbemaßnahme) Kommunikationsmaßnahmen wie Anzeigen oder Anrufe im B2C-Telefonverkauf können auch heute noch für sich betrachtet mit dem Modell überprüft und gezielt optimiert werden.

Eine Erweiterung des Modells stellt das Aida Pushmarketing dar. Dieses setzt sich aus dem herkömmlichen Modell und dem des Push-Marketings zusammen.

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