AIDA-Modell

AIDA ist ein Akronym für ein Werbewirkungs-Prinzip. Es wurde 1898 von Elmo Lewis in einem Verkäufermarkt beschrieben. Das Stufenmodell enthält vier Phasen, die sich durchaus auch überschneiden können, welche der Kunde durchlaufen soll und die letztlich zu dessen Kaufentscheidung führen sollen. Die vier Phasen werden als gleich wichtig angesehen und finden auch heute noch in Werbestrategien und Verkaufsgesprächen ihren Niederschlag. Das Akronym AIDA setzt sich aus den Anfangsbuchstaben der einzelnen Phasen zusammen:

Attention
Die Aufmerksamkeit des Kunden wird angeregt.
Interest
Er interessiert sich für das Produkt. Das Interesse des Kunden wird erregt.
Desire
Der Wunsch (engl desire) nach dem Produkt wird geweckt. Der Besitzwunsch wird ausgelöst.
Action
Der Kunde kauft das Produkt möglicherweise („erbeuten“ meint hier: den Kunden sich zu eigen machen).

Das Modell wird von manchen als Stufenmodell interpretiert und dann dafür kritisiert, für Käufermarkt-Bedingungen nicht genügend Kundenorientierung zu bieten. Für eine mehr dialogorientierte Sicht der Marktkommunikation im Bereich Verkauf konkurrieren in der modernen Verkaufspsychologie Modelle, die stärker systemisch oder auf Kundenbindung ausgerichtet sind.

Auch wird die (zumindest teilweise unterstellte) diskrete und somit strenge zeitliche Abfolge der einzelnen Stufen angezweifelt. Die AIDA-Regel beruht dann möglicherweise auf der Fehlannahme des monokausalen Reiz-Reaktions-Modells, das postuliert, ein bestimmter Reiz löse eine bestimmte Reaktion aus. Dies ist eine Wissenschaftsmythologie: der Bezug auf Pawlows Konditionierungsexperiment mit einem Hund (Pawlows Dog) im Jahr 1905 berücksichtigt nicht, dass die Gehirnforschung inzwischen mehrfach nachgewiesen hat, auf welch vielschichtigen Reiz-Reaktionsmustern das menschliche Verhalten basiert (vgl. „Geheimnisvoller Kosmos Gehirn“, Ernst Pöppel, 1991).

Einzelne, eher einstufige (vgl. Mehrstufige Werbung) Kommunikationsmaßnahmen wie Anzeigen oder Anrufe im B2C-Telefonverkauf können auch heute noch für sich betrachtet mit dem Modell überprüft und gezielt optimiert werden.

Eine Erweiterung des Modells stellt das Aida Pushmarketing dar. Dieses setzt sich aus dem herkömmlichen Modell und dem des Push-Marketings zusammen.

Siehe auch

DAGMAR-Formel

Weblinks


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