Aktives Empfehlungsmarketing

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Das Aktive Empfehlungsmarketing wird in vielen Branchen als Akquisitionsmethode genutzt. Hierbei werden bestehende Geschäftskontakte genutzt, um neue Kunden zu gewinnen.

Inhaltsverzeichnis

Abgrenzung

Aktives Empfehlungsmarketing oder Empfehlungsmanagement (Wer würde sich über ein Angebot freuen?) ist im Gegensatz zum "Passiven Empfehlungsmarketing" (Bitte empfehlen Sie mich weiter!) eher dem Verkauf als dem Marketing zuzuordnen, da hier eine aktive Kundenansprache stattfindet. Somit ist dieses Instrument zur gesteuerten Akquise einsetzbar.

Ablauf im B2B

  1. Empfehlungsfrage an den Bestandskunden
  2. Qualifzierung der Empfehlung
  3. Kontaktaufnahme
  4. Terminvereinbarung
  5. Feedback an den Empfehlungsgeber
  6. Zweites Feedback an den Empfehlungsgeber zum Auslösen weiterer Empfehlungen

Herkunft

Im Ursprumg kommt diese Akquisemethode als "Word of mouth Marketing" aus den USA und wurde erst durch Klaus Fink im B2C und später durch Dirk Kreuter im B2B im deutschsprachigen Raum bekannt gemacht.

Literatur

  • Empfehlungsmarketing: Königsweg der Neukundengewinnung, von Klaus-J. Fink, ISBN 3834900052
  • Verkaufs- und Arbeitstechniken für den Außendienst - Das professionelle 1 x 1, von Dirk Kreuter, ISBN 3589235373

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