Key-Account-Manager

Key-Account-Manager

Key-Account-Management (KAM) (von engl. wörtlich key account = Schlüssel- bzw. Hauptkunde) ist ein in den 1970er-Jahren entstandener Teilbereich des Kundenmarketings.

Inhaltsverzeichnis

Key-Account-Management

In erster Linie bedeutet Key-Account-Management die Betreuung von Großkunden durch spezielle Key-Account-Manager. Merkmale dieser Betreuung sind eine kundenorientierte Einstellung, differenzierte Bearbeitungsformen, spezielle Organisationsformen und Arbeitsmethoden und -techniken. Grund für den Aufbau eines Key-Account-Managements ist vor allem, eine Plattform für das Erzielen von Wachstum in den Märkten zu erreichen. Dazu gehören der langfristige Ausbau der Geschäftsbeziehungen mit den Altkunden sowie die Anwerbung von Neukunden und die Sicherung der lokalen Marktnähe.

In der Praxis ist das Key-Account-Management oft global organisiert (globales Key-Account-Management). Die Einrichtung eines Key-Account-Managements ist in erster Linie dann sinnvoll, wenn die Nachfrage des Kunden beziehungsweise sein Kundenwert als Referenz oder Multiplikator entsprechend groß und die Kundenstruktur komplex ist (beispielsweise bei hochtechnologischen, beratungsintensiven Produkten). Andererseits wird auch im Bereich der Konsumgüter das Key-Account-Management durchgängig praktiziert (z. B. Betreuung großer Handelsunternehmen durch die Hersteller).

Das professionelle Key-Account-Management beinhaltet eine umfassende Kundenbetreuung. Es geht dabei nicht mehr allein um den Vertrieb von Waren und Dienstleistungen, sondern um die Optimierung der Kundenprozesse sowie um die Ergebnisverbesserung bei den Top-Kunden (Win-Win-Situation).

Andererseits gilt es, einzelne Projekte beim jeweiligen Kunden zu gewinnen, denn viele Großkunden haben mindestens zwei bis drei Top-Lieferanten für ein einzelnes Projekt zur Auswahl. Hierbei ist ein systematisches Nachfassen essentiell.

Key Account

Key Account ist die englische Bezeichnung für einen Kunden, der für die gegenwärtige und zukünftige Existenz des Unternehmens eine Schlüsselposition einnimmt. Im Deutschen gibt es dafür die Bezeichnung „Schlüsselkunde“, auch die falsche Eindeutschung „Key-Account-Kunde“ wird verwendet.

Im Allgemeinen sind Key Accounts diejenigen Kunden, die mindestens 50 bis 60 % des Ist-Umsatzes/Deckungsbeitrages (DB) oder des Ziel-Umsatzes/DB ausmachen und somit für das Unternehmen einen hohen Kundenwert haben. Diesen Kunden wird im Rahmen des Kundenmanagements eine herausragende Stellung eingeräumt. Für die Betreuung dieser wichtigen Kunden wird in der Regel ein Key-Account-Manager eingesetzt. Diese werden häufig mit einer Portfolio-Analyse betraut, um zu definieren, wer überhaupt als Key Account gilt oder auf Grund seines Potenzials zukünftig einer sein könnte.

In diese Bewertung gehen zum Beispiel Umsatz- und Deckungsbeiträge sowie die Konkurrenzsituation und Kundenattraktivität ein.

Key-Account-Manager

Der Key-Account-Manager (deutsch: Kundenbetreuer) kümmert sich umfassend um die spezifischen Belange und Interessen eines Kundensegments oder eines einzelnen, strategisch bedeutenden Kunden (siehe oben: Schlüsselkunden) und vertritt ihn und seine Anforderungen im Unternehmen. Er bildet die Schnittstelle dieses Kunden zum Unternehmen und sorgt für eine klare Zuständigkeit und einen koordinierten Kundenkontakt.

Ein Key-Account-Manager muss über ausreichendes Fachwissen verfügen, um den Kunden kompetent beraten zu können und dabei überzeugend sein. Er repräsentiert sein Unternehmen beim Kunden und setzt sich für ihn im Unternehmen ein. In der Regel sollte er ein Studium beendet haben und eine mehrjährige Vertriebserfahrung besitzen.

Gute Key-Account-Manager verfolgen sowohl den Aufbau als auch die Pflege langfristiger Kundenbeziehungen (siehe Customer Relationship Management).

Siehe auch

Literatur

  • Christian Belz / Markus Müllner / Dirk Zupancic: Spitzenleistungen im Key Account Management, 2., aktualisierte Auflage, München 2008, ISBN 978-3-636-03116-7
  • Hartmut H. Biesel: Key Account Management erfolgreich planen und umsetzen, Wiesbaden 2007, ISBN 978-38349-0403-4
  • H. J. Ebert / H. Lauer: Key Account Management. Der Schlüssel zum Verkaufserfolg, Bamberg 1988, ISBN 3-87052-716-1
  • H. J. Ebert: Die neue Generation der Key Account Manager, Bamberg 1993, ISBN 3-87052-719-6
  • Hans Dietrich Sidow: Key Account Management, ISBN 3478224438
  • Hartmut Sieck: Key Account Management im Mittelstand, Weinheim 2004, ISBN 3-527-50122-3
  • Heinz J. Ebert: Der Key-Account-Manager im Spannungsfeld zwischen Industrie und Handel, Bamberg 1991, ISBN 3-87052-718-8

Wikimedia Foundation.

Игры ⚽ Нужно сделать НИР?

Schlagen Sie auch in anderen Wörterbüchern nach:

  • Key Account Manager — Key Account Management (KAM) (von engl. wörtlich key account = Schlüssel bzw. Hauptkunde) ist ein in den 1970er Jahren entstandener Teilbereich des Kundenmarketings. Inhaltsverzeichnis 1 Key Account Management 2 Key Account 3 Key Account Manager… …   Deutsch Wikipedia

  • key account manager — UK US noun [C] ► MANAGEMENT a person in a company whose work is to make certain that a good relationship continues between the company and its most important customers: »Key account managers need to have a deep understanding of a customer s… …   Financial and business terms

  • Key-Account-Manager — Key Ac|count Ma|na|ger 〈[ki:əkaʊntmænıdʒə(r)] m. 3; Wirtsch.〉 jmd., der im Key Account Management tätig ist * * * Key Ac|count Ma|na|ger, der; s, : jmd., der als leitende Persönlichkeit im ↑ Key Account Management (1) tätig ist. * * * Key… …   Universal-Lexikon

  • Key-Account-Manager — Key Ac|count Ma|na|ger der; s, : ↑Account Manager, der bes. beratungsintensive neuartige Produkte vorstellt u. in den Markt einführt …   Das große Fremdwörterbuch

  • Key-Account-Manager — Key Ac|count Ma|na|ger 〈 [ki:əkaʊntmænıdʒə(r)] m.; Gen.: s, Pl.: ; Wirtsch.〉 jmd., der im Key Account Management tätig ist …   Lexikalische Deutsches Wörterbuch

  • Key-Account-Manager — Key Ac|count Ma|na|ger (Wirtschaft Vertriebsspezialist, der besonders wichtige Kunden betreut) …   Die deutsche Rechtschreibung

  • key account manager — Tradúzcase por director de grandes cuentas o responsable de grandes clientes …   Diccionario español de neologismos

  • Key-Account-Management — (Abk. KAM – von engl. wörtlich key account = Schlüssel bzw. Hauptkunde) ist ein Teilbereich des Kundenmarketings. Inhaltsverzeichnis 1 Key Account Management 2 Key Account 3 Key Account Manager …   Deutsch Wikipedia

  • Key Account — Management (KAM) (von engl. wörtlich key account = Schlüssel bzw. Hauptkunde) ist ein in den 1970er Jahren entstandener Teilbereich des Kundenmarketings. Inhaltsverzeichnis 1 Key Account Management 2 Key Account 3 Key Account Manager 4 Siehe auch …   Deutsch Wikipedia

  • Key Account Management — (KAM) (von engl. wörtlich key account = Schlüssel bzw. Hauptkunde) ist ein in den 1970er Jahren entstandener Teilbereich des Kundenmarketings. Inhaltsverzeichnis 1 Key Account Management 2 Key Account 3 Key Account Manager 4 Siehe auch …   Deutsch Wikipedia

Share the article and excerpts

Direct link
Do a right-click on the link above
and select “Copy Link”